株式会社くるみバディ、CRMを営業判断につなげる「定着・データ活用ガイド」を公開｜90日で営業会議への定着を目指す実務手順を解説

顧客データの定義・更新・品質管理・週次判断を一つの流れに。
CRMを「入力作業」から営業活動を支えるデータ基盤へ

株式会社くるみバディ（本社：東京都渋谷区、代表取締役：崎前 裕人）は、CRM（顧客関係管理）を単なる入力・記録ツールではなく、営業現場の意思決定を支えるデータ基盤として活用するためのホワイトペーパー「CRMを入力作業で終わらせない 定着・データ活用ガイド」を公開しました。本資料では、CRMの項目定義や更新期限、欠損・重複などのデータ品質管理から、営業会議で確認すべき指標、例外処理、運用を定着させる90日間のロードマップまでを全20ページで解説しています。

CRMを導入したものの、「入力作業だけが増えた」「営業会議では別のExcelやスプレッドシートを使っている」「データは蓄積されているが営業判断に活用できていない」といった課題を抱える企業に向け、CRM定着とデータ活用を実務レベルで進めるための考え方と手順をまとめました。

CRM導入後に起こりやすい「入力はされるが、使われない」という課題

営業DXや顧客データ活用を目的としてCRMを導入する企業が増える一方、導入後の運用ではさまざまな課題が発生します。たとえば、運用を続けるうちに入力項目が増え、営業担当者の入力負担が大きくなったり、担当者によって入力方法が異なったりするケースがあります。さらに、顧客情報や案件情報の欠損、重複、更新漏れなどが増えることで、CRM内のデータに対する信頼性が低下し、最終的には営業会議で別の表計算ファイルを使用するようになることもあります。

このような状態では、CRMへの入力そのものが目的化し、本来期待されていた「案件の優先順位を決める」「次に取るべき営業アクションを判断する」「失注リスクを早期に把握する」といった営業判断につながりません。

そこで本資料では、CRM運用のゴールを単なる「入力完了」ではなく、「次の営業判断につながる状態をつくること」と定義しています。

CRM定着のポイントは「何を入力するか」ではなく「何を判断するか」から設計すること

CRMを有効活用するためには、最初に入力項目を増やすのではなく、営業現場でどのような判断を行いたいのかを整理することが重要です。本資料では、営業判断から逆算してCRMの項目を定義し、本当に必要なデータだけを残していく考え方を紹介しています。「入力できる項目」ではなく、「営業会議や案件管理で実際に使用する項目」を中心に設計することで、営業担当者の入力負担を抑えながら、意思決定に必要なデータを蓄積できる状態を目指します。

また、データを集めるだけでなく、いつまでに更新するのか、欠損や重複をどのように管理するのかなど、データ品質を維持するためのルールについても整理しています。

顧客・案件・接点データをつなぎ、CRMを営業判断の基盤へ

CRMに情報が蓄積されていても、顧客情報、案件情報、商談履歴、営業活動などが分断されていると、十分なデータ活用にはつながりません。本資料では、

顧客データ
案件データ
営業担当者との接点データ

をどのようにつなぎ、営業活動の判断材料として活用していくかを解説しています。顧客との接点や案件の進捗を一つの流れとして確認できるようにすることで、「どの案件を優先すべきか」「次のアクションは何か」「進捗が止まっている案件はどれか」といった判断をCRM上で行いやすくなります。

週次営業会議でCRMを使う仕組みを設計

CRM定着において重要なのが、日常的な営業活動とCRMデータを結びつけることです。そのため、本資料では週次営業会議をCRM活用の中心に置き、会議でどの指標を見るべきか、通常の管理フローから外れた案件をどのように扱うかといった運用方法を紹介しています。営業会議でCRMの情報を実際に使用することで、データ入力が単なる管理作業ではなく、営業担当者自身の判断や行動につながる仕組みへと変わっていきます。

CRMを「入力する場所」から「営業チームが判断する場所」へ変えていくことが、継続的なデータ活用の重要なポイントです。

90日でCRM定着を進める実装ロードマップを掲載

CRM運用は、項目を一度整理するだけでは定着しません。入力ルールを設計し、データ品質を確認し、営業会議で実際に使用しながら改善するという一連の運用プロセスが必要です。「CRMを入力作業で終わらせない 定着・データ活用ガイド」では、こうした運用を90日間で段階的に構築していくための実装ロードマップを掲載しています。

CRM導入直後の企業だけでなく、すでにCRMを導入しているものの十分に活用できていない企業にとっても、現在の運用を見直すための実践的な資料となっています。

本資料で解説する主な内容

本ホワイトペーパーでは、CRM定着・データ活用に向けて、主に以下の内容を解説しています。

・営業判断から逆算するCRMの項目定義
・必須項目と不要な入力項目の整理
・データの更新期限の設定方法
・欠損・重複などCRMデータ品質の管理
・顧客・案件・接点データのつなぎ方
・週次営業会議で確認する指標
・例外案件への対応方法
・CRMを営業判断に活用する運用設計
・90日で定着を進める実装ロードマップ

CRMの入力率だけを追うのではなく、蓄積されたデータが営業活動の改善や意思決定にどのようにつながるかを重視した内容です。

こんな方におすすめ

本資料は、CRMを活用した営業組織の改善や営業DXを進める、以下のような担当者を想定しています。

• 営業責任者
• Sales Ops担当者
• RevOps担当者
• CRM運用担当者
• 営業企画担当者
• 経営企画担当者
• CRMを導入したものの現場に定着していない企業
• CRMデータを営業会議や経営判断に活用したい企業

特に、「CRMの入力率は上がったが成果につながっていない」「営業会議でCRMが使われていない」「データの欠損や重複が多い」といった課題を抱える組織に適した内容となっています。

資料概要

株式会社くるみバディについて

株式会社くるみバディは、職種別のAI実務パッケージ「くるみAIバディ」を提供しています。マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、管理・バックオフィス、経営などの各業務領域において、AI活用だけでなく、実際の運用・実行までを組み合わせた支援を行っています。

AIを導入することそのものを目的とするのではなく、各企業の実務に組み込み、継続的に成果へつなげるための運用を支援しています。

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株式会社くるみバディ 広報担当

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